Témoignages de banquiers : comment réduire les frais, réussir une négociation bancaire ou obtenir le meilleur taux d'emprunt?

 

La relation avec la banque et le banquier est une problématique récurrente des français. Vous êtes nombreux à nous solliciter sur les sujets suivants depuis la publication des articles sur le salaires des conseillers en gestion de patrimoine et la compétence des banquiers pour remplir une déclaration d'impôt : "Comment faire pour négocier avec mon banquier? Faut-il mieux négocier des frais d'entrée, des frais de garde ect....? Dois-je menacer de partir pour être sur que mon banquier me fasse un bon taux? Mon banquier refuse de baisser les frais, est ce lui qui décide ou sa hierarchie? ect...."

 

Cet article a pour but de présenter la meilleur façon de discuter avec son banquier afin de s'y prendre au mieux pour négocier correctement. Qui de mieux que les professionnels concernés pour vous éclairer à ce sujet!? Nous avons sollicité plus de 150 banquiers en activité dans plus de 6 établissements bancaires différents avec les questions suivantes : "qu'est ce qui peut  vous amener à faire un geste pour un client? Que conseillerez-vous à un ami qui voudrait demain aller négocier une remise auprès de sa banque?". Les réponses sélectionnées de 11 professionnels d'horizon différents ci-dessous. Les témoignages restants feront l'objet d'articles similaires.

 

 

Kelly - Conseiller commercial en banque pour les particuliers

"Il faut savoir demander de manière non agressive"

 

Pour ma part, afin d'effectuer un geste commercial envers un client je suis attentif à sa manière de demander. Si il souhaite un geste en me menaçant de partir alors je ne le fais pas. Je stipule qu'il doit s'adresser à ma hiérarchie pour sa demande.  

Je pense qu'il faut seulement savoir exprimer la demande sans la formuler ou de manière non agressive. Une formule de politesse n'est jamais de trop; trop souvent on a cette impression que cela doit être obligatoire de faire un geste commercial.

 

 

Marie - Conseillère commerciale en banque pour les particuliers

"la remise sur les frais est plus fréquente si le client a prévenu en amont"

 

Tout d'abord concernant le la notion de geste pour le client. Contrairement à ce que les gens pensent, la notion de client riche à privilégier n'est pas effective. J'estime que comme dans toute relation, celle entre le client et le banquier doit être basée sur la confiance. Un client avec qui je peux discuter en toute transparence et qui prend l'initiative de m'avertir (avant le premier dépassement de découvert autorisé, me prévenir sur la fragilité de sa situation financière pour le mois à venir ect...) va forcément me permette d'anticiper la chose et d'être plus indulgente avec lui et les frais potentiels engendrés. Par contre si le client vient me voir en me disant "vous m'avez pris 8€ de frais, remboursez les moi", ça me donne envie de tout sauf de les lui rembourser.

 

Je définirai la relation entre conseiller et client comme gagnant/gagnant: je lui fais un geste ce jour, cependant je dois pouvoir justifier de ce geste auprès de ma hiérarchie et j'essaie donc de trouver une contrepartie correspondant à son problème. 

 

En terme de négociation, je conseille à mes proches et même aux collègues de bien insister sur le caractère ponctuel voire exceptionnel de la demande de remise. Nous travaillons dans une entreprise qui n'est pas philanthrope, nous offrons des services qui ont des coûts  de fonctionnement.  Il y a donc une limite à la négociation. Les frais de dossier, les taux, les cotisations de carte bancaires peuvent donner lieu à des gestes commerciaux dans des cas bien spécifiques (agios et frais dus à un retard de traitement d'une demande de déblocage de crédit par la banque par exemple).

 

 

Flora- Conseillère et agent d'accueil

"C'est le coût total du prêt qui importe et non le taux"

 

Comment avoir un geste commercial du banquier en tant que client?

 

Tout d'abord je regarde la situation de compte du client pour annuler des frais : est-ce exceptionnel ou récurrent ? le client est-il de bonne foi ou non ? quel est le montant de ses frais ? A notre niveau, nous avons un plafond maximum d'extourne de frais. Un client "aimable" et qui a une relation de confiance avec moi va m'amener à répondre favorablement à sa demande.

 

Comment négocier la remise avec le banquier?

 

Il faut être transparent, autant le conseiller que le client. Il faut savoir que le 100% gratuit n'existe pas pour un service complet et de qualité. Certaines choses peuvent se négocier, en revanche il faut que le client joue le jeu en acceptant d'étudier nos contreparties. Pour certains clients avertis cela parait naturel mais pour d'autres c'est plus compliqué. Que ce soit la banque ou tout autre commerce il faut retenir que l'on ne peut jamais avoir le beurre et l'argent du beurre.

Je terminerais avec un conseil par rapport au taux de crédit. Le taux n'est pas le plus important : c'est le coût total du prêt qui doit être étudié. Aujourd'hui trop de clients s’arrêtent sur ce taux alors que c'est juste un élément parmi d'autres.

 

 

Willy - Conseiller et agent d'accueil

"Je ristourne mais j'ai besoin d'une contrepartie"

 

Pour répondre à ces deux question je dirais qu'il faut :

 

- Que le client soit prêt à s'engager et à accepter la négociation pour pouvoir avoir un geste sur les frais. OK on ristourne, mais on a besoin d'une contrepartie : épargne placée, souscription de parts sociales ou bien un bilan assurance par exemple.

 

- Il ne faut jamais être agressif car le conseiller n'aime pas être agressé et risque alors de ne pas rembourser les frais ou bien être moins indulgent les prochaines fois. 

 

Si j'avais un conseil à donner à un ami ce serait de proposer de lui même une action "correctrice" à son banquier pour être crédible dans sa démarche. On aime bien quand cela vient des clients, cela montre de l'investissement et du coup le remboursement ou la remise se fait naturellement.

 

 

Sarah - Conseillère et agent d'accueil

"Des gestes commerciaux pour des clients fidèles"

 

Je fais beaucoup de gestes commerciaux par humanité pour des gens qui essaient de "survivre" mais qui ont des frais quand il y a des croisements entre les dépenses, prélèvements et rentrées d'argent.

Après j'essaie de faire des gestes pour les clients qui sont qualifiés de "fidèles" chez nous, c'est à dire sociétaire avec au mois un livret d'épargne et des assurances. Cela me paraît normal.

 

 

Maria - Conseillère et agent d'accueil

"Menacer sa banque de partir est trop facile"

 

Pour répondre à la question : "qu'est ce qui peut t'amener à faire un geste pour un client?"

- Un client "fidèle" qui travaille 100% avec moi et non pas avec plusieurs établissements financier/assurances...

- Un client "réaliste" qui a eu des frais, qui sait à quoi ça correspond mais qui ne demande jamais de ristourne.

 

"Que conseillerais-tu à un ami qui voudrait demain aller négocier une remise auprès de sa banque?"

- Ne pas menacer de quitter sa banque de suite, c'est trop facile et rentre dedans, le conseiller peut décider de ne pas rentrer dans son "jeu".

- S'appuyer sur le côté fidèle, client attaché à son agence... Mais il faut que ce soit le cas, parce que je travaille avec le client et pas "contre lui" ou "sans lui".

 

 

Marc - Conseiller et agent d'accueil

"Le geste bancaire dépend de la façon dont le client travaille avec nous"

 

Pour répondre à ta question, le geste commercial sera en fonction de la manière dont le client souhaite travailler avec nous (le principe du donnant donnant). Par exemple, si c'est dans le cadre d'un prêt immobilier, on va d'abord voir à quel niveau il nous fait confiance (domiciliation salaire, transfert d'épargne, assurances...). A partir de là nous pourrons demander une baisse de taux auprès de la direction. Autant dire que la domiciliation salaire est obligatoire aujourd'hui.

 

 

Alexa - Conseillère commerciale en banque pour les particuliers

"La menace n'aide pas"

 

Voici mes conseils pour négocier un prêt immobilier : 

La menace n'aide pas à obtenir des résultats. Au contraire, si un client arrive bille en tête en disant "JE VEUX CA", c'est un peu comme les huîtres : je ferme la négociation et je n'aurais absolument pas envie de lui donner.

 

Ce qu'il faut que les clients sachent, c'est que les frais de dossiers c'est disons notre rémunération. Donc quand il demande 0, c'est comme si il estimait que tout le travail que nous faisons pour lui vaut 0. Cela dit, nous avons en automatique un calcul automatique pour les prêts mais nous avons la main sur des réductions. Tout comme nous avons quelques billes pour diminuer un peu l'assurance également. En terme de taux, nous avons une base que nous pouvons, sous certaines marges, diminuer. Cela dépend comment le client accepte de travailler avec nous. Plus j'ai de billes dans la balance plus j'ai la main pour demander un accord sur un taux plus bas. Dans la limite de ce que l'on peut faire en restant sur un taux qui ne nous fait pas perdre de l'argent à nous (à la banque). 

 

Je n'ai pas de quota au niveau des remises sur ce type de procédure et les challenges ne portent pas dessus. C'est donnant donnant avec le client. Si il me fait confiance, je lui ferais confiance. 

 

Il faut que le client regarde le taux, les conditions, les avantages comme les options possibles sur le prêt,.... C'est le coût global du prêt qui est important pas juste un taux, une mensualité ou un montant de frais de dossier. Attention à ne pas avoir une assurance au rabais, un service au rabais, une garantie de prêt pas avantageuse ou un montage de prêt qui ne permet aucune souplesse pour les 25 ans d'engagement.

 

 

Céline - Conseillère et agent d'accueil

"Je réalise des gestes pour gagner un contrat face à la concurrence"

 

Qu'est ce qui peut t'amener à faire un geste pour un client?

 

Je réalise des gestes lorsque je souhaite conserver la relation client ou  bien pour gagner un contrat face à la concurrence. 

 

Que conseillerais-tu à un ami qui voudrait demain aller négocier une remise auprès de sa banque?

 

Je lui indiquerai que pour obtenir une remise il faut jouer le jeu en acceptant les contreparties(gagnant-gagnant).

 

 

Thibault - Conseiller commercial en banque pour les professionnels

 

Il faut demander avec gentillesse et non exiger agressivement, voici la clé de la réussite avec son banquier.

 

 

Cathy - Conseillère particulier en gestion de patrimoine 

"Une relation gagnant-gagnant"

 

Pour ma part il faut être dans une relation gagnant-gagnant : en effet, nous sommes banquier-assureur et une relation  globale va être importante dans la négociation.

Il y a une catégorie de clients ou prospects qui négocient tout et ne veulent rien payer ; il est difficile de négocier avec eux car pour eux le prix est plus important que de savoir comment ils sont assurés. Ils ne savent pas ce qu'ils achètent.

 

 

Les témoignages étant très nombreux, nous consacrerons un second article au même thème dans les semaines à venir.

La rubrique contact est à votre disposition si vous êtes banquier et que vous souhaitez apporter votre témoignage!

 

QUE RETENEZ-VOUS DES TÉMOIGNAGES? AVEZ-VOUS PU NÉGOCIER AVEC VOTRE BANQUIER?

 

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     Auteur de l'article Thibault DIRINGER

              Conseil auprès de Cabinets en Gestion Patrimoine Indépendants

             Formateur en Banque et Assurance - Master Gestion de patrimoine  



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Commentaires : 2
  • #1

    René (jeudi, 29 juin 2017 22:43)

    Bonjour,
    Merci pour cet article très intéressant. Pouvez-vous mettre les autres témoignages?
    Merci?

  • #2

    Corrige ton impôt (samedi, 01 juillet 2017 00:53)

    Bonjour René,
    Merci pour votre intérêt! J'en publierai un par mois, les témoignages étant très nombreux. Cordialement.