La relation avec la banque et le banquier est une problématique récurrente des français. Vous êtes nombreux à me solliciter sur les
sujets suivants depuis la publication des articles sur
le salaires des conseillers en gestion de patrimoine
et la
compétence des banquiers pour remplir une déclaration d’impôt : « Comment faire pour négocier avec mon banquier? Faut-il mieux négocier des frais
d’entrée, des frais de garde ect….? Dois-je menacer de partir pour être sur que mon banquier me fasse un bon taux? Mon banquier refuse de baisser les frais, est ce lui qui décide ou sa
hiérarchie? ect…. »
Cet article a pour but de présenter la meilleur façon de discuter avec son banquier afin de s’y prendre au mieux pour négocier correctement. Qui de
mieux que les professionnels concernés pour vous éclairer à ce sujet!? J’ai sollicité plus de 150 banquiers en activité dans plus de 6 établissements
bancaires différents avec les questions suivantes : « qu’est ce qui peut vous amener à faire un geste pour un client? Que conseillerez-vous à un ami qui voudrait demain
aller négocier une remise auprès de sa banque? ». En effet, j’interviens régulièrement pour donner des formations en banque ce qui me permet d’avoir un réseau très large et des professionnels
qui me répondent sans langue de bois. Les réponses sélectionnées de 11 professionnels d’horizon différents ci-dessous. Les témoignages restants feront l’objet d’articles similaires.
Kelly – Conseiller commercial en banque pour les particuliers
« Il faut savoir demander de manière non agressive »
Pour ma part, afin d’effectuer un geste commercial envers un client je suis attentif à sa manière de demander. Si il souhaite un geste en me menaçant de partir
alors je ne le fais pas. Je stipule qu’il doit s’adresser à ma hiérarchie pour sa demande.
Je pense qu’il faut seulement savoir exprimer la demande sans la formuler ou de manière non agressive. Une formule de politesse n’est jamais de trop; trop souvent
on a cette impression que cela doit être obligatoire de faire un geste commercial.
Marie – Conseillère commerciale en banque pour les particuliers
« la remise sur les frais est plus fréquente si le client a prévenu en amont »
Tout d’abord concernant le la notion de geste pour le client. Contrairement à ce que les gens pensent, la notion de client riche à privilégier n’est pas effective.
J’estime que comme dans toute relation, celle entre le client et le banquier doit être basée sur la confiance. Un client avec qui je peux discuter en toute transparence et qui prend l’initiative
de m’avertir (avant le premier dépassement de découvert autorisé, me prévenir sur la fragilité de sa situation financière pour le mois à venir ect…) va forcément me permette d’anticiper la
chose et d’être plus indulgente avec lui et les frais potentiels engendrés. Par contre si le client vient me voir en me disant « vous m’avez pris 8€ de frais, remboursez les moi », ça me donne
envie de tout sauf de les lui rembourser.
Je définirai la relation entre conseiller et client comme gagnant/gagnant: je lui fais un geste ce jour, cependant je dois pouvoir justifier de ce geste auprès de
ma hiérarchie et j’essaie donc de trouver une contrepartie correspondant à son problème.
En terme de négociation, je conseille à mes proches et même aux collègues de bien insister sur le caractère ponctuel voire exceptionnel de la demande de remise.
Nous travaillons dans une entreprise qui n’est pas philanthrope, nous offrons des services qui ont des coûts de fonctionnement. Il y a donc une limite à la négociation. Les frais de
dossier, les taux, les cotisations de carte bancaires peuvent donner lieu à des gestes commerciaux dans des cas bien spécifiques (agios et frais dus à un retard de traitement d’une demande de
déblocage de crédit par la banque par exemple).
Flora- Conseillère et agent d’accueil
« C’est le coût total du prêt qui importe et non le taux »
Comment avoir un geste commercial du banquier en tant que client?
Tout d’abord je regarde la situation de compte du client pour annuler des frais : est-ce exceptionnel ou récurrent ? le client est-il de bonne foi ou non ? quel est
le montant de ses frais ? A notre niveau, nous avons un plafond maximum d’extourne de frais. Un client « aimable » et qui a une relation de confiance avec
moi va m’amener à répondre favorablement à sa demande.
Comment négocier la remise avec le banquier?
Il faut être transparent, autant le conseiller que le client. Il faut savoir que le 100% gratuit n’existe pas pour un service
complet et de qualité. Certaines choses peuvent se négocier, en revanche il faut que le client joue le jeu en acceptant d’étudier nos contreparties. Pour certains clients avertis cela parait naturel mais pour d’autres c’est plus compliqué. Que ce soit la banque ou tout autre
commerce il faut retenir que l’on ne peut jamais avoir le beurre et l’argent du beurre.
Je terminerais avec un conseil par rapport au taux de crédit. Le taux n’est pas le plus important : c’est le coût total du prêt qui doit être étudié.
Aujourd’hui trop de clients s’arrêtent sur ce taux alors que c’est juste un élément parmi d’autres.
Willy – Conseiller et agent d’accueil
« Je ristourne mais j’ai besoin d’une contrepartie »
Pour répondre à ces deux question je dirais qu’il faut :
– Que le client soit prêt à s’engager et à accepter la négociation pour pouvoir avoir un geste sur les frais. OK on ristourne, mais on a besoin d’une
contrepartie : épargne placée, souscription de parts sociales ou bien un bilan assurance par exemple.
– Il ne faut jamais être agressif car le conseiller n’aime pas être agressé et risque alors de ne pas rembourser les frais ou bien être moins indulgent les
prochaines fois.
Si j’avais un conseil à donner à un ami ce serait de proposer de lui même une action « correctrice » à son banquier pour être crédible dans sa démarche. On aime bien
quand cela vient des clients, cela montre de l’investissement et du coup le remboursement ou la remise se fait naturellement.
Sarah – Conseillère et agent d’accueil
« Des gestes commerciaux pour des clients fidèles »
Je fais beaucoup de gestes commerciaux par humanité pour des gens qui essaient de « survivre » mais qui ont des frais quand il y a des croisements entre les dépenses,
prélèvements et rentrées d’argent.
Après j’essaie de faire des gestes pour les clients qui sont qualifiés de « fidèles » chez nous, c’est à dire sociétaire avec au mois un livret d’épargne et des
assurances. Cela me paraît normal.
Maria – Conseillère et agent d’accueil
« Menacer sa banque de partir est trop facile »
Pour répondre à la question : « qu’est ce qui peut t’amener à faire un geste pour un client? »
– Un client « fidèle » qui travaille 100% avec moi et non pas avec plusieurs établissements financier/assurances…
– Un client « réaliste » qui a eu des frais, qui sait à quoi ça correspond mais qui ne demande jamais de ristourne.
« Que conseillerais-tu à un ami qui voudrait demain aller négocier une remise auprès de sa banque? »
– Ne pas menacer de quitter sa banque de suite, c’est trop facile et rentre dedans, le conseiller peut décider de ne pas rentrer dans son « jeu ».
– S’appuyer sur le côté fidèle, client attaché à son agence… Mais il faut que ce soit le cas, parce que je travaille avec le client et pas « contre lui » ou « sans
lui ».
Marc – Conseiller et agent d’accueil
« Le geste bancaire dépend de la façon dont le client travaille avec nous »
Pour répondre à ta question, le geste commercial sera en fonction de la manière dont le client souhaite travailler avec nous (le principe du donnant donnant). Par
exemple, si c’est dans le cadre d’un prêt immobilier, on va d’abord voir à quel niveau il nous fait confiance (domiciliation salaire, transfert d’épargne, assurances…). A partir de là nous
pourrons demander une baisse de taux auprès de la direction. Autant dire que la domiciliation salaire est obligatoire aujourd’hui.
Alexa – Conseillère commerciale en banque pour les particuliers
« La menace n’aide pas »
Voici mes conseils pour négocier un prêt immobilier :
La menace n’aide pas à obtenir des résultats. Au contraire, si un client arrive bille en tête en disant « JE VEUX CA », c’est un peu comme les huîtres : je ferme la
négociation et je n’aurais absolument pas envie de lui donner.
Ce qu’il faut que les clients sachent, c’est que les frais de dossiers c’est disons notre rémunération. Donc quand il demande 0, c’est comme si il estimait que tout
le travail que nous faisons pour lui vaut 0. Cela dit, nous avons en automatique un calcul automatique pour les prêts mais nous avons la main sur des réductions. Tout comme nous avons quelques
billes pour diminuer un peu l’assurance également. En terme de taux, nous avons une base que nous pouvons, sous certaines marges, diminuer. Cela dépend
comment le client accepte de travailler avec nous. Plus j’ai de billes dans la balance plus j’ai la main pour demander un accord sur un taux plus bas. Dans la limite de ce que l’on peut faire en
restant sur un taux qui ne nous fait pas perdre de l’argent à nous (à la banque).
Je n’ai pas de quota au niveau des remises sur ce type de procédure et les challenges ne portent pas dessus. C’est donnant donnant avec le client. Si il me fait
confiance, je lui ferais confiance.
Il faut que le client regarde le taux, les conditions, les avantages comme les options possibles sur le prêt,…. C’est le coût global du prêt qui est important pas
juste un taux, une mensualité ou un montant de frais de dossier. Attention à ne pas avoir une assurance au rabais, un service au rabais, une garantie de prêt pas avantageuse ou un montage de prêt
qui ne permet aucune souplesse pour les 25 ans d’engagement.
Céline – Conseillère et agent d’accueil
« Je réalise des gestes pour gagner un contrat face à la concurrence »
Qu’est ce qui peut t’amener à faire un geste pour un client?
Je réalise des gestes lorsque je souhaite conserver la relation client ou bien pour gagner un contrat face à la concurrence.
Que conseillerais-tu à un ami qui voudrait demain aller négocier une remise auprès de sa banque?
Je lui indiquerai que pour obtenir une remise il faut jouer le jeu en acceptant les contreparties(gagnant-gagnant).
Thibault – Conseiller commercial en banque pour les professionnels
Il faut demander avec gentillesse et non exiger agressivement, voici la clé de la réussite avec son banquier.
Cathy – Conseillère particulier en gestion de patrimoine
« Une relation gagnant-gagnant »
Pour ma part il faut être dans une relation gagnant-gagnant : en effet, nous sommes banquier-assureur et une relation globale va être importante dans la
négociation.
Il y a une catégorie de clients ou prospects qui négocient tout et ne veulent rien payer ; il est difficile de négocier avec eux car pour eux le prix est plus
important que de savoir comment ils sont assurés. Ils ne savent pas ce qu’ils achètent.
Les témoignages étant très nombreux, je consacrerai un second article au même thème dans les semaines à venir.
N’hésitez pas à partager ce premier jet avec vos proches.
Bonjour, je suis propriétaire d’une habitation principale où se trouve, à la même adresse, au rez de chaussée, un local commercial (salon de coiffure) de 57m2 que je loue. Je souhaiterai passer à la déclaration au réel l’année prochaine car j’ai plusieurs biens en location et je risque de dépasser le montant du micro foncier. Or, pour le salon de coiffure j’ai très peu de charges à déduire….néanmoins, je souhaitais savoir si je pourrai déduire la totalité de mon assurance habitation principale (sachant qu’elle couvre également les murs du salon) et également ma taxe foncière (sachant je reçois qu’une taxe foncière pour mon habitation principale et le salon de coiffure)? Merci pour votre lumière dans le méandre de textes administratifs..
Bonjour, je viens de découvrir votre site et je suis ravie, j’ai appris plein de choses.
Concernant les relations « banques/clients », comme pour le reste, je suis sincèrement convaincue que si on ne prend pas les gens pour des imbéciles, si on demande poliment, et si on s’explique calmement, en général ça se passe bien. Mais nous ne sommes que des humains, et parfois les aléas de la vie nous perturbent et influent sur nos humeurs et interactions sociales (le banquier est aussi une personne !). Donc, SOURIEZ !
Bonjour,
Vos commentaires ne proviennent que de banquiers, pouvez-vous consulter également les clients qui ont obtenu ce qu’ils souhaitaient ?
Pour ma part cela ne fonctionne qu’en menaçant de changer de banque, à chaque fois …
J’essaie toujours de négocier mais rien n’est fait jusqu’à ce que je menace d’aller voir ailleurs, du coup je commence directement par ça maintenant pour gagner du temps …
A bon entendeur …
Bonjour René,
Merci pour votre intérêt! J’en publierai un par mois, les témoignages étant très nombreux. Cordialement.
Bonjour,
Merci pour cet article très intéressant. Pouvez-vous mettre les autres témoignages?
Merci?